Suivez vos ventes et votre rentabilité au quotidien
Pour réaliser des profits (et vous verser un salaire convenable !), il faut bien sûr vendre vos prestations ou vos produits, mais pas à n’importe quel prix ! Vos tarifs doivent intégrer le prix de vos marchandises et l'ensemble de vos charges. En tenant compte de tous ces éléments, vos ventes doivent vous permettre de dégager une marge suffisante pour atteindre vos objectifs. Voici quelques conseils.
Définir un objectif de résultat et une feuille de route
Avant de se lancer tête baissée sur un marché, mieux vaut se fixer des objectifs par rapport à la taille de son entreprise, tout en tenant compte de la conjoncture, de la concurrence, etc. Toutes ces données doivent être reportés sur votre prévisionnel, véritable feuille de route de votre entreprise. Les ventes réalisées doivent vous permettre d’atteindre votre objectif. Encore faut-il bien évaluer vos tarifs. Beaucoup d’artisans qui vendent à la fois des marchandises et une prestation peinent à fixer une grille tarifaire rentable. S’ils savent dégager une marge par rapport à la marchandise qu’ils revendent à leurs clients, ils ont plus de mal à évaluer le coût de la main d’œuvre.
Bien calculer vos frais de personnel dans l’évaluation de vos tarifs
Le calcul des heures facturables de vos salariés est assez simple. Par exemple, un carreleur qui vend à la fois un produit et une prestation (la pose), doit facturer son carrelage au mètre carré en divisant l'heure de main d'œuvre facturée H.T par le nombre de mètres carrés posés en une heure. Et afin de dégager une marge, le devis doit facturer suffisamment d’heures pour couvrir l'ensemble des charges. N’oubliez pas que le temps vendu est plus important que le temps passé. N’oubliez pas non plus que votre marge doit aussi servir à payer les salariés et le temps « improductif » que vous ne pouvez faire figurer sur vos devis : secrétaire, réalisation de devis, etc. Des outils peuvent vous venir en aide. Le progiciel Rivalis par exemple, intègre tous ces paramètres et analyse la rentabilité de chaque devis avant envoi à vos prospects.
Suivre vos ventes et le planning de vos salariés
Mais il ne suffit pas de bien évaluer vos tarifs, ensuite il vous revient la lourde tâche de suivre vos ventes de marchandises et de prestations. Là encore, il est plus facile de voir si vous êtes dans les clous au niveau de vos marchandises : vous voyez votre stock diminuer ou stagner. En revanche, il est plus difficile de savoir si votre personnel travaille suffisamment pour vous apporter la rentabilité attendue par rapport à vos objectifs. Il faut vérifier que les devis signés permettent de remplir le planning de l’ensemble des salariés. Si ce n’est pas le cas, cela signifie soit que vous avez trop de salariés, soit que vous n’avez pas suffisamment de clients ! Un Conseiller Rivalis pourra vous aider à détecter ces problématiques. Dans l’idéal il vous recommandera de suivre au jour le jour l’objectif que vous vous êtes fixé afin d’éviter les dérives. Car plus vous rectifiez le tir rapidement, vous plus serez en mesure de rattraper votre retard et de vous rapprocher de votre objectif.
Photo : Patrick, peintre et utilisateur de Rivalis, devant le planning de ses salariés, mis en place par son Conseiller Rivalis.
